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RFM报表助你提升顾客回头率、提高客单价和降低流失率

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2015-5-1 09:50| 发布者: admin| 查看: 973| 评论: 0 |原作者: 管理员

RFM 模型是会员管理领域里的一种会员消费行为分析模型, 其中R近度(Recency) 代表最近购买时间,指上次购买至现在的时间间隔; F 频度(Frequency)代表购买频率,指的是某一期间内购买的次数;M额度(Monetary) 代表 ...

RFM报表如何帮助我们提升顾客回头率、提高客单价和降低流失率,想搞明白这个问题,就需要了解什么是RFM 模型?

RFM 模型是会员管理领域里的一种会员消费行为分析模型, 其中:R近度(Recency代表最近购买时间,指上次购买至现在的时间间隔;F 频度(Frequency)代表购买频率,指的是某一期间内购买的次数;M额度(Monetary) 代表总购买金额,指的是某一期间内购买商品的金额。

......RFM模型报表,旨在解决以下几个问题:1.拉升客单价   2.提高回头率和消费频率  3.降低客户流失率

一卡通客户营销系统中的几个RFM报表:

a、按消费总次数分析

b、按消费金额分析

c、按最后一次消费时间距离分析

       RFM 模型在反映会员价值方面同样具有良好的表征性,它是衡量会员价值和会员创利能力的重要工具和手段。该模型通过一个会员的近期购买行为、购买的总频率以及购买的总金额等3项指标来描述该会员的价值状况。如果与该会员打交道的时间足够长,也能够较为精确地判断该会员的长期价值( 甚至是终身价值),通过改善3项指标的状况,从而为更多的营销决策提供支持。

一卡通系统的‘统计分析’模块运用RFM模型做出‘会员RFM’,帮助使用者来了解会员的消费行为和消费的意向。

RFM的实际应用:

通过高级筛选器筛选出的消费记录,针对于会员消费记录进行统计分析,得到近度(R),频度(F),额度(M),近度差(近度减去平均近度),频度差(频度减去平均频度),额度差(额度减去平均额度)这些数据。分析这些数据了解到会员的消费、消费频率、消费金额情况得到消费者价值。

通过分析得到3条结论:

1、进度差越大会员越久没来消费,会员的活跃度越低,可能是流失的会员,进度差越小会员越有可能与企业达成新的交易,相对的会员活跃度越高;(对于活跃度低、可能流失的会员,可通过赠送“电子优惠券”等形式将其重新唤醒)

2、频度差越大会员的消费意向越高,活跃度越高同时也意味着忠诚度越高,频度差越小会员的消费意向越低,有可能会流失这部分会员;(对于消费平度低的会员,可通过到店兑换礼品、参加免费活动、会员活动日等方式增大会员的到店频率)

3、额度差越大会员产生的价值越高,商家的主要赢利点,额度差越小会员的购买力越低或者购买欲望越低。(对于消费额度低的会员,可设置套餐购买、消费满多少送多少、办理储值卡等模式拉大客单价)

通过对这3个指标去制定营销方案拉动消费意向低、消费额度高的会员多消费,拉动消费额度低的会员提高消费额度等方式来提升RFM 三项指标的状况,从而为企业创造更大的价值。

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